経営者必見「顧客の心を動かす」ための営業現場でのAI活用

営業の現場では、顧客情報の収集、商談準備、提案活動、フォロー対応など、膨大な業務が日々発生します。その多くは時間と労力がかかるため、成果につながる業務に十分な時間を割けない営業社員も少なくないでしょう。

このような課題を背景に、国内企業の間ではAIを営業プロセスに組み込み、生産性向上と提案力の強化を図る動きが加速しています。特に、複数のツールをまたいだ業務を自動で実行できる「AIエージェント」は、従来の業務プロセスそのものを再設計するソリューションとして注目されています。

とはいえ、AIだけで「顧客の心」を動かし、仕事の受注につなげることは絶対にできません。なぜなら、顧客の心を動かせるのは人間だけだからです。

だからこそ、営業社員が営業活動の本質である「顧客の心を動かすこと」に多くの時間を費やすためにも、営業現場にAIを導入して、日々の作業を効率化していくことが重要になります。

本記事では、ワークフロー型AIエージェント「SamuraiAI（サムライエーアイ）」の開発を手がける株式会社Kivaに所属する筆者が、企業の営業現場で進むAI活用の実例から導入メリット、活用シーンなど、「AI × 営業」についてわかりやすく解説します。

営業活動にAIを活用した3つの企業事例

まずは、すでにAI活用を進めている企業の取り組みを紹介し、実際の営業現場でAIがどのような成果を上げているのかを見ていきます。ここでは、国内企業3社に絞って事例を紹介します。

事例① AIを使ったコンサル型の法人営業（三井住友銀行）

三井住友銀行は、富士通と連携し、飲食チェーンなどの法人顧客が持つ売上・来店数・在庫といったデータをAIで分析し、需要予測や発注量の最適化といった「事業改善の示唆」を営業提案に取り入れています。これまでの融資や金融商品の枠を越え、顧客企業の業務そのものに踏み込んだコンサル型の営業を実現しようとする取り組みです。

こうしたデータドリブンな提案は、従来の「商品説明型」から脱却し、営業担当者が顧客の経営課題に寄り添った提案を行えるようになる点が大きな成果といえます。単価の高い金融商材だけでなく、業務効率化や投資判断などの領域で新たな収益機会が期待でき、顧客との関係値の向上にもつなげています。

引用：三井住友銀が法人営業のＡＩ活用で富士通と連携、提案力強化－関係者（Bloomberg）

事例② 生成AIによる営業現場の大幅な効率化（ソフトバンク）

ソフトバンクは、営業部門を含む全社員2万人に「Azure OpenAI」を提供し、営業向けに特化した生成AIツール「xBasecamp」を構築しました。

このAIツールは法人事業統括の6,000人が利用し、商材学習済みbotや企業分析・業界分析、提案準備、文書作成など、営業に必要な作業をプリセットされたプロンプトからすぐに使えるように設計されています。この取り組みによって、生成AIが実際に削減した業務時間は3.6万時間以上とされています。

また、2024年春のアップデートではプリセットプロンプトが50種類に増え、利用定着率は70％に到達しました。扱いやすいプロンプト設計や、勉強会・コンテストといった「定着化施策」により、同社の営業現場での生成AI活用は、日常レベルに根づいているといえます。

引用：ソフトバンクがAI活用で「3.6万時間」効率化の秘訣、なぜ「定着化」が超重要？（ビジネス+IT）

事例③ AIでOne to Oneの情報提供を実現（武田薬品）

武田薬品のオンコロジー（がん領域）事業では、MR（医薬情報担当者）の情報提供活動にAIを活用しています。同社は2022年から「顧客エンゲージメントモデル」を導入し、MRの活動実績を含むさまざまなデータをAIで分析しています。医療者に「どのタイミングで」「どのチャネルから」情報を届けるべきかを判断し、適切なコミュニケーションを行う仕組みを整備しています。

特に「MSOC（マイクロセグメンテーション・オムニチャネル）」を用いた取り組みでは、AI分析にもとづいて医療者ごとに情報の出し分けができ、One to Oneで細かく最適化された情報提供が可能になりました。これにより、がん治療に関わる医療者へ、必要な情報をより的確に届けられる点が大きな成果とされています。

引用：武田薬品・内田日本オンコロジー事業部長　ＭＲ活動に「顧客エンゲージメントモデル」を導入　ＡＩ活用（ミクスOnline）

営業現場で「生成AI」と「AIエージェント」のどちらを活用すべきか

営業現場でまず広がったのは、メール作成や要約に使える「生成AI」です。多くの企業が手軽に導入し、日々の作業効率化に活用しています。

一方で、最近では、各社が「営業支援AIエージェント」の提供を進めており、商談準備からフォローアップまでを一連の流れとして自動化する動きが加速しています。AIが雑多な作業を引き受けてくれることで、営業担当者が顧客との対話や関係づくりに時間を回せるようになる点は、現場でも大きな価値として実感されています。

営業組織として「作業を速くする生成AIと、プロセスそのものを動かすAIエージェントのどちらを使うべきか」という判断には、それぞれの役割と特性を理解することが必要です。ここでは、その違いと活用例から、営業活動における位置づけについて解説します。

まず、下記の比較表をご覧ください。

◆生成AIとAIエージェントの比較

このような違いを踏まえると、生成AIは「単発の作業」、AIエージェントは「連続した業務フロー」に適していることが分かります。それでは、それぞれが営業現場でどのように使われているのか、具体的な活用例を紹介します。

「生成AI」の営業における3つの活用例

生成AIは、営業が日常的に行う単発タスクを高速化する場面で力を発揮します。特に、文章作成、情報整理、資料作成といった業務で活用されることが多いです。

活用例① 文章生成・コミュニケーション支援

メール作成やアポイント調整、フォローメールの作成など、言葉選びに時間を奪われやすい場面で生成AIが活用されています。営業担当者はドラフト作成にかける負荷を大きく減らし、内容の確認や調整に時間を回せるようになります。

特に、文章力が人によって大きく違うという営業現場の課題に対して、生成AIは一定の品質に整えた文章を一貫して出力できる点が大きな助けになります。

新人や若手にとっては、メール文作成そのものに苦手意識を持つことも多く、生成AIが最低限の型を提示してくれることで心理的ハードルが下がり、業務のスピードと質が両立しやすくなります。

活用例② 情報理解・要約・分析の補助

企業情報の要点整理、商談ログの要約、競合調査のサマリーなど、大量の情報をざっくりと理解する工程で生成AIが使われています。必要なポイントだけを抜き出せるため、短時間で判断材料をそろえられます。

実際の現場では、意思決定に必要な情報が散在していることが多く、社内資料・CRM・ウェブ情報を行き来するだけで時間がなくなってしまいます。

その上で、忙しい営業担当者は資料を読み込む時間も確保しづらく、重要な気づきが漏れてしまう場合もあります。生成AIが情報を読み解きやすい形に整形することで、営業担当者は本質的な判断に集中できます。

活用例③ 資料作成の下書き生成

提案資料やスライドの構成案、営業のトークスクリプトなど、ゼロから作ると時間がかかるアウトプットを生成AIが作成します。営業担当者は骨組みが整った状態から編集でき、内容の精度向上に時間を割けるようになります。

営業の現場では、資料作成に時間を取られすぎて商談準備が遅れるといった本末転倒な状況がよくあります。また、資料の構成や言い回しの上手さは個々の経験に依存します。そこで、生成AIに最初の形を作らせることで、実務のスピードと品質の底上げが可能になります。

「AIエージェント」の営業における3つの活用例

AIエージェントは、複数のタスクを連続したフローとして処理できる点が特徴です。その性質から、営業組織のプロセス改善や自動化を目的に導入されるケースが増えています。

活用例① 見込み顧客獲得から初回アプローチまでを自動化

ターゲット企業の抽出、企業調査、初回メール作成、CRM登録までを一連の流れとして実行します。これにより、商談が始まる前の立ち上がりが非常に速くなります。

営業現場では、リード対応が後回しになる機会損失が多く、営業担当者の稼働状況によって初速が大きく変わってしまうといった課題があります。AIエージェントがこの部分を自動化することで、リード対応が常に一定の品質で行われるため、機会を逃さない仕組みが作られます。

活用例② 商談準備の自動化

企業分析、過去商談履歴の要約、提案資料の初稿作成、次アクションの整理など、商談前に必要な工程をエージェントが連続して処理します。

実際の営業組織では、準備の質が商談の成否に直結することが少なくありませんが、移動や会議に追われて準備時間を十分に取れないこともあります。そこで、AIエージェントが商談前の下準備を丸ごと担うことで、営業担当者は戦略設計や関係構築といった部分に時間を使うことが可能になります。

活用例③ 既存顧客フォローの自動化

商談ログの分析、追加提案の生成、フォローメール作成・送信からタスク化までをAIエージェントが自動で行います。顧客ごとに最適なタイミングで接点をつくれるため、継続的な関係構築に寄与します。

営業現場では、案件が増えるとフォローの漏れが起きやすく、優先度の高い顧客への対応すら遅れてしまうことがありますが、AIエージェントによって追客工程を自動化することで、組織全体として顧客対応の質が均質化します。

ここまで、AIエージェントの活用例を紹介してまいりましたが、こうした連続タスクの実行を標準機能として提供しているのが、弊社が提供する「SamuraiAI」です。

SamuraiAIは、営業プロセスを自動化する「ワークフロー型AIエージェント」であり、メール作成や顧客調査などの単発タスクだけでなく、ブラウザ操作・データ抽出・資料作成・CRM登録など複数の作業を連続して実行できる点が特徴です。

◆直感的なワークフロー作成が可能

画面上でノード（操作ステップ）を並べるだけで業務フローをそのまま再現できるため、現場への導入ハードルも非常に低い設計になっています。

SamuraiAI の詳細はこちら

営業の活動にAIを導入する5つのメリット

営業活動にAIを取り入れることは、単なる業務効率化ではなく、営業担当者が本来向き合うべき仕事に集中できる時間を創出する取り組みでもあります。ここでは、営業にAIを導入することで企業にもたらされる主要な5つのメリットについて解説します。

メリット① 生産性の向上とリソース配分の最適化

AIの導入による特に大きなメリットのひとつは、営業組織における「時間の再配分」を可能にすることです。従来、多くの時間がかかっていた「調査」「整理」「評価」といった間接作業が圧縮され、営業担当者は本来注力すべき顧客対応に時間を使えるようになります。

経営目線でも、限られた人員で成果を最大化しやすくなるため、生産性の底上げに直結します。

メリット② 属人化の解消と営業プロセスの再現性が向上する

営業組織が長年抱えてきた「経験者しかできない状態」を解消できる点もAIの大きな価値です。AIはデータに基づいて判断や示唆を返すため、個々の経験差を補い、営業活動の質を一定水準に保つことができます。

新人でも業務の基礎が整い、ベテランはより高度な活動に集中しやすくなるため、長期的に安定した営業運営が実現します。

メリット③ 顧客理解の解像度が上がり、顧客との関係構築が強化できる

営業活動は本来、顧客を深く理解することから始まります。しかし、情報収集や整理は後回しになりやすく、現場では十分な時間が確保できないこともあります。

AIは顧客データや行動パターンを解釈し、必要な情報を提供することで、営業担当者が顧客との対話に集中できる環境を整えます。これにより、結果的に「顧客の心をつかむための活動」により多くの時間を充てることができます。

メリット④ データに基づく意思決定が加速し、営業戦略の精度が高まる

これまで感覚や経験に頼らざるを得なかった領域に、データドリブンな判断軸が生まれます。市場の変化や顧客の反応を早期に捉え、戦略修正や投資判断を素早く行えるようになる点は、経営層にとって大きなメリットです。

現場の勘や経験という曖昧な要素を減らし、企業全体として意思決定の質を高める基盤が作られます。

メリット⑤ 組織の営業DXを促進し、競合優位が持続する

AIの導入は単なるシステム追加ではなく、営業組織の文化や働き方そのものを変えていきます。データを活用する習慣が根付くことでITリテラシーが全体的に高まり、これにより将来的な業務改善や新しい仕組みの導入にも抵抗感がなくなるため、スムーズなDXが実現しやすくなります。

こうした変化は短期的な成果以上に、企業としての競合優位を持続させる重要な基盤になります。

営業でAI活用を始める際の3つの必要条件

営業は多くのデータ・プロセスにまたがる業務であるため、AIを営業活動に本格導入するには、ツールを用意するだけでなく、基盤となる環境を整えておくことが必要です。

AI営業をはじめる企業が押さえておくべき前提条件は以下の3点です。

◆AI営業に必要な前提条件

条件① 顧客データや過去商談データの整備

条件② CRMやSFAとの連携

条件③ 現場への落とし込みと導入意義の共有

各条件について詳しく解説いたします。

条件① 顧客データや過去商談データの整備

AIが営業活動を支援するうえで最初に必要となるのが「扱えるデータ」です。顧客情報、案件情報、過去商談のログなどがバラバラに散在していたり、形式が揃っていなかったりすると、AIは適切な学習や推論ができません。

実際の現場でも、「AIに聞いても答えが浅い」「示唆がズレる」と感じるケースは多く、多くの場合、その原因はデータの未整備によるものです。まずは最低限の顧客データと商談ログを一元化し、形式を揃えておくことがAI営業を始める条件となります。

条件② CRMやSFAとの連携

AIを営業組織に定着させるためには、既存の営業システムとの連携が不可欠になります。特に、CRM（顧客管理）やSFA（営業支援ツール）にアクセスできなければ、AIは情報を参照できず、どの顧客に対して、何が進んでいるのか判断できません。

実際、現場の営業活動はCRM上で進みます。AIエージェントがCRMに読み書きできる環境を整えることで、リード管理、商談更新、フォロータスクの生成といったプロセスが自動化され、実務ベースでの効果が出やすくなります。

条件③ 現場への落とし込みと導入意義の共有

営業に限ったことではありませんが、現場へのAI導入では、技術的な準備だけでなく「現場がどう受け取るか」という心理面の調整が欠かせません。突然ツールだけを配布しても、使われないまま形骸化するケースがよくありますし、「AIが自分の仕事を奪うのでは？」と不安を抱える社員もいます。

だからこそ、導入前に「AIをなぜ入れるのか」を丁寧に共有することが重要です。

目的は、営業担当者の役割を奪うことではなく、単純作業や負荷の大きい業務をAIが肩代わりすること、その分、営業が本来向き合うべき「顧客との関係構築」に時間を割けるようにする、という点にあります。

営業の価値は、顧客の背景や温度感を理解し、「人」対「人」として信頼を築き、顧客の心を動かすところにあります。AI導入は、その時間を確保するための手段であることを現場全体で理解できていれば、抵抗感は大きく下がり、運用の定着率も高まります。

顧客の心をつかむのは人間だからこそできること

営業現場では、AIが下準備や情報整理を大きく助けてくれる一方で、商談の核心となる「判断」や「関係構築」は、人の役割であることに変わりはありません。なぜなら、営業は数字とロジックだけで成り立つ仕事ではないからです。

実際の営業活動において、顧客の仕事内容や課題だけでなく、お互いの価値観の共有や些細な日常の話題などが強い関係値を構築することは珍しくありません。

弊社にも、顧客との関係を大切にし、結果として継続的な受注を生み出しているトップ営業社員がいます。商談以外にも、食事を共にしたり、休日のイベントに誘われたり、同じ時間を共有することで信頼が深まり、相談や紹介につながることが少なくありませんでした。

こうした関係構築は、AIが文章生成やデータ分析でどれだけ高度になっても絶対に代替できない部分です。むしろ、営業担当（人）が顧客（人）と向き合う時間をどれだけ確保できるかが、営業成果を大きく左右します。

だからこそ、AIに任せられる業務は積極的に任せることが重要になります。メーのル下書き、顧客情報整理、資料構成の作成、商談内容の要約といった作業は、AIが高速に処理し、人の負担を大きく減らせる作業です。

AIは営業そのものを置き換えるためではなく、営業担当者が顧客の心をつかむための活動に費やす時間をつくるために活用すべき存在です。

一方で、AIの示す提案や分析結果はあくまで補助です。顧客の事情や関係性、場の空気感を踏まえた最終判断は、必ず営業担当者自身が下す必要があります。AIがどれだけ自然な文章を作ることができても、その提案が相手にとって適切かどうか、信頼を損なわないかは、相手と直にコミュニケーションをとっている担当者が確かめなければなりません。

AIの役割と人の役割を冷静に切り分けながら、AIに任せる部分を増やし、人が向き合うべき時間を創出することが、AI時代における営業スタイルの根幹となります。

まとめ

営業の現場では、生成AIやAIエージェントといった技術を取り入れることで、単なる作業効率化を超えた価値を生み出すことができます。

生成AIは営業文書の作成や情報整理、資料のドラフトといった日々の業務を迅速化し、営業担当者の負荷を軽減し、AIエージェントは、リード獲得からフォロー、商談準備、顧客管理までの一連の営業プロセスを自動化・最適化することで、営業担当者が顧客と向き合う時間を作り出し、ひいては組織全体の生産性と提案の質を底上げします。

特に、営業ワークフローの自動化やチーム全体の底上げを狙うなら、AIエージェントの導入が非常に有効です。

弊社が提供するワークフロー型AIエージェント「SamuraiAI」は、ブラウザ操作の自動化を軸に、複数サービスをまたぐ作業の効率化を実現している点が特徴です。例えば以下のような自動化が実現できます。

◆SamuraiAIによる「自動化」の例

・Web 上のフォーム入力、送信の自動化

・複数ステップの業務を組み合わせたワークフロー自動化

・メール送信や定例タスクを含むルーチン業務の自動化

・名刺情報の入力、登録作業の自動化

営業プロセスの基盤となるCRMへの入力や、案件進行に必要な定型タスクの自動化に適しており、担当者の作業時間を大幅に削減できます。

営業組織でAI活用を前に進めるためには、まずは繰り返し業務の自動化から始めることが最も取り組みやすく、効果も見えやすいアプローチです。営業担当者が顧客との対話や関係構築に時間を使えるようにするための仕組みとして、ぜひSamuraiAIの導入をご検討ください。

詳しくは下記公式サイトをご覧いただき、お気軽にお問い合わせください。

SamuraiAI 公式サイト